最終更新: 2021年7月16日
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「商品やサービスはいいのに全然売れない...」
「営業マンを増やしたけど売上に繋がらない...」
商品やサービスの質を良くしたり、営業マンの数を増やしても全く売れないことがあります。それは、根本的な解決をしていないからです。
供給過剰時代になり誰でも稼げるようになりました。それは裏を返せば、自分の商品が見つけられにくくなったと言うこと。
商品がいくら素晴らしくても、正しい販売戦略を立てなければ、全く売れません。
今回はどの業界にも当てはまる9つのチェックリストのチート資料を配布します。
このチェックリストを使って、自分のビジネスを見直せば無駄な営業マンが不要になり、さらに業務効率も上がり、商品も売れるようになります。
さっそく「売れる」に変えるチェックリストを見ていきましょう。
記事掲載
❶売れるに変える9つのチェックリスト前編
❷売れるに変える9つのチェックリスト後編
❶売れるに変える9つのチェックリスト前編
まずは売れるに変えるチェックリストの前編を見ていきましょう。
□ オンラインでの全体構造理解
今は時代の変化とともに、オンライン販売が当たり前になりました。オフラインで販売するにもSNSやHPの活用が必須になります。SNSでの発信やHPに掲載されている文章がフレームワーク通りになっていないと、全く無意味な発信になってしまいます。
いかにユーザー目線の文章を書くかが重要です。PASoNAのフレームワーク通りの文章になっているか、再度自分のSNSやHPを見直してみましょう。
□ 感情メッセージのスタンス
論動という言葉が無いように、人は論じるだけでは動きません。感動という言葉があるように、人は感情で動きます。いかに顧客にどれだけ強い印象を与えられるかが重要です。
印象に残すには、ユーザーの期待値を超えるサービス提供が必要になります。昨日のお昼ご飯は思い出せなくても、大切な人からもらったプレゼンとは覚えています。それは、自分の期待値を超える体験をしたか、しないかの違いです。
販売には3つの目的があります。感情目的、行動目的、収益目的です。感情目的は顧客いどう思ってもらうか。行動目的は、顧客にどのように動いてもらうか。収益目的は、どう利益をあげるかです。
一番重要なのは感動目的です。顧客の期待値を超えるサービスを提供することで、また来たいと思わせたり、口コミを広げてくれることにより、さらなる収益えと繋がります。
自分たちがユーザーの期待値を超えるサービスを提供できているのかを、見直していきましょう。
□ 比較対象は適切であるか
例えばフィットネスジムを始める時に、周りのフィットネスジムの競合とばかり比較していませんか？それではいつまでも価格競争で、大手の資本力に負けてしまいます。そこで必要なのが、比較対象を変える視点です。
フィットネスジムに通う顧客の目的はなんでしょう？『痩せたい』『健康になりたい』ではないでしょうか？常に顧客の目的から考えることにより、比較対象が変わります。
ヘルシーな食事ができるサブスクを始めるとしたら、食事のサブスクなどと比較せずに、顧客の目的から考えます。痩せたいと言う目的であれば、フィットネスジムも比較対象になります。
さらに価格を普通の夕食が1ヶ月40,000円かかっていて、痩せる目的のためにジムに通えばプラスで8,000円。でもヘルシーメニューのサブスクなら夕食代も浮いて、さらにはジムに通うお金も浮いて、25,000円お得になる。という数字のアンカリングも大切になります。
自分の提供しているサービスを、競合と比較するのでななく、顧客の目的から考えて比較対象を再度見直しましょう。
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□ 確証要素はおいているか
購入者の声や、著名人、権威性ある声の掲載も重要になってきます。購入者の声は、新規見込み客が自分が購入した後にどうなるかをイメージすることができます。著名人や権威性のある声を掲載することにより、あの人が掲載されているなら体験してみようかなという行動に移すことができます。
自分たちの提供しているサービスのHPなどに、購入者や権威性のある人の声が掲載されているか確認してみましょう。
□ タイムリミットを設けているか
人は期限を設けないとだらけてしまいます。営業もそうですが、期日を決めることによりユーザーもより購入しやすくなります。
タイムリミットには3種類あります。自社都合、顧客都合、市場都合です。自社都合は、決算セールや今月限定のキャンペーンなどが当てはまります。顧客都合は、3ヶ月で英語を話さないといけない人へなど、顧客の都合を考えたタイムリミットです。市場都合は、消費税増税前キャンペーンなど自分たちでは変えることができない、市場全体のタイムリミットです。
一番重要なのは、顧客都合のタイムリミットを設けることです。自社都合や市場都合を多く見かけますが全く心に刺さりません。顧客が自分ごととして捉えられるタイムリミットをもう一度考えてみましょう。
❷売れるに変える9つのチェックリスト後編
それでは、売れるに変えるチェックリストの後編を見ていきましょう。